TEHNICI DE MANIPULARE – TEHNICA „PICIORUL ÎN UȘA”

Titlul amintește de o mai veche tehnica a infractorilor de a băga piciorul în ușa întredeschisă pentru o nu mai putea închide la loc. Acuma că vă vorbesc din urgență te poți gîndi și la modul unora de a intra aici spărgînd efectiv ușa cu piciorul … desigur varianta soft a ăluia care a intrat cu mașina.

TEHNICA PICIORUL ÎN UȘA

Să vedem ce experiment au făcut doi americani, Freedman și Fraser în urmă cu aproape 60 de ani. Fiindcă pe vremea aia lumea chiar lucra, nu au găsit disponibile decît niște gospodine așa că le-au testat pe ele. Au luat un număr de gospodine pe care le-au împărțit în două grupuri, A și B. Lotul A a fost inițial rugat să răspundă la un scurt chestionar. Apoi ambele loturi au fost solicitate să permită unui agent să își bage nasul la ele în bucătărie și să inventarieze lucrurile de acolo. Femeile din lotul A care au răspuns favorabil acestei solicitări a fost dublu față de cele din lotul B; care nu primiseră nicio solicitare măruntă în prealabil.

Ideea este că

După ce accepți un mic favor solicitat de cineva, atunci când aceeași persoană îți solicită un serviciu ceva mai consistent ești mult mai dispus să îi accepți.

Să luăm niște exemple din viața de zi cu zi

  1. Un străin îți cere mai întâi o țigară; dacă i-o dai îți va cere apoi să îi dai 100 de lei.

2. Un agent comercial îți oferă un lucru cu preț modic; apoi revine cu o marfă cu un preț mult mai consistent și nici nu trebuie să insiste prea mult

3. Băiatul cel mare te roagă să îl lași să iasă la o bere cu amicii. Apoi îți spune peste ceva timp că o să fii bunic/ă 🙂

Explicația psihologică a fi simplă. După ce accepți prima cerere, îți faci despre tine o imagine de om bun. Ceva gen „Băi ce tare sunt că l-am ajutat pe păduchele ăsta” Apoi când apare a doua cerere, refuzul ar veni în contradicție cu imaginea despre tine pe care tocmai ți-ai zugrăvit-o.

Te gândești poate că, conform celor spuse în articol data, viitoare când suni la 112 să le spui că te doare o măsea gândindu-te ca abia atunci când va ajunge ambulanța la tine să le spui că de fapt doare pieptul. Nu fă așa. Pentru că atunci când ajunge ambulanța s-ar putea să fie de față doar Sfântu Petru și să le spună ălora ce te durea pe tine de fapt. Mai degrabă în acest caz e bine să faci invers. Și mă grăbesc să închei înainte de a spune ceva nedeontologic. 🙂

Lasă un răspuns